איך לא למכור את השירות שלכם:
סאטירה מבריקה. אבל בואו רגע נדבר ברצינות, אנחנו עובדים עם משרדי עורכי דין גדולים שתמיד נתקלים באותה הבעיה: הלקוחות רוצים לעבוד רק עם השותפים הבכירים. עם בעיה זו לא מתמודדים רק עורכי דין, זאת בעיה של כל חברה גדולה. הלקוחות שומעים על הבכירים ורוצים לעבוד רק מולם, למה?
כי ככה הם מדמיינים את זה, כמו הסרטון הזה של SNL. הם רואים בעיני רוחם איך השותפה הבכירה משיגה להם מיליונים ואיך עורך הדין הצעיר משאיר אותם בלי כלום. ואז הבכירה או הבכירים בחברה מוצאים את עצמם עובדים שעות נוספות ללא סיבה.
אז איך ניתן להימנע מהמצב הזה? לרוב הבכירים הם אלו שמנהלים את פגישת המכירה, הם מפארים את החברה ובונים אמון, אך מה שהם שוכחים לעשות זה לבנות את האופן בו העובדים שלהם נתפסים ולהרחיב את האמון גם אליהם, זה נקרא יצירת אתוס. מצבו את העובדים שלכם למעלה, שזרו אותם כחלק מהסיפור שלכם, צרו להם את האתוס! אחרי הכל, הראו לי מי העובדים שלכם ואני אגיד לכם מי אתם.
3 טיפים שיחברו את הלקוחות שלכם לעובדי החברה בקלות:
- הדגישו את ההיגיון שבבחירה:
מדוע עובד מסוים הולך להיות זה שיקבל את הלקוח? למה הוא הכי מתאים לאותו לקוח הספציפי שיושב מולכם? אולי כי הוא ניהל לקוחות דומים בעבר ואולי כי הוא מתעניין בעצמו בתחום שממנו מגיע הלקוח (לדוגמא עם הלקוח הוא צלם מקצועי והעובד הוא צלם חובב – כדאי לציין זאת).
2. שזרו את הסיפור של העובד בסיפור שלכם:
מה הצעת הערך שלכם ומה ה"אני מאמין"? למה בחרתם בו לעבוד בחברה?
לדוגמא, הסטוריטלרית (יועצת ומנחת סדנאות) הראשונה שהעסקתי היא חן בכר הנהדרת, בחרתי בה מהרבה מאוד סיבות, אחת מהן היא בגלל הניסיון העצום שיש לה בתחום הייעוץ ארגוני והתקשורת הפנים ארגונית. אני מאמינה שסטוריטלינג הוא לא רק דרך תקשורת אלא דרך התנהגות ולכן יצירת שיגרות ניהול הוא חלק חשוב בתרגום הסיפור פנים ארגונית. סיבה נוספת היא שמרבית לקוחותיי הם ארגונים גדולים, והיה חשוב לי לבחור במישהי שעבדה גם בתאגיד וכתוצאה מכך מכירה לעומק את צורת העבודה של הלקוחות שלי.
3. שתפו מעט על תהליך ההכשרה (לא באריכות רבה מדי כמובן):
הבהירו שכל אותן סיבות שבגללן הלקוח הגיע אליכם תקפות גם לעובדים שלכם כי אתם אמונים על ההכשרה שלהם. בחברה שלנו, לצורך העניין, תהליך ההכשרה אורך כחצי שנה. חן הצטרפה אליי לסדנאות, בילינו אינספור שעות בניתוח Case Studies במשרד והיא מקבלת ממני ליווי מתמיד בכל הפרויקטים שלה. הסיבה שתהליך ההכשרה די ארוך היא שחשוב לי שהמקצועיות של חן לא תיפול מזו שלי ושהשירות שאנו מעניקות ללקוחות יהיה ללא רבב.
לסיכום, העובדים שלנו הם השגרירים הכי טובים שלנו – למה שלא נספר לכולם על זה?!
תגובות